So behaupten Sie sich im Sales Gespräch

Fingerspitzengefühl, eine gute Gesprächsführung und das Einbauen von Emotionen sind der Schlüssel zum Erfolg. Doch wie gelingt es in der Praxis wirklich?

Vertrieb im Wandel – und wie Sie dennoch profitieren können

In der heutigen Zeit sind die Informationen, die Ihre Kunden exklusiv von Ihnen erhalten, nur selten wirklich exklusiv. Durch Digitalisierung und Globalisierung herrscht eine erhöhte Transparenz über Angebote und Preise am Markt. Die Abhängigkeit von einzelnen Lieferanten nimmt ab. Um dennoch in Verhandlungen den Zuschlag zu erhalten, sind die richtige Gesprächsführung und die Persönlichkeit die großen Trümpfe, die man ausspielen sollte.

Waren in der Vergangenheit im sogenannten "Hard Selling" noch Überredungskünste gefordert, so geht es heute vornehmlich darum, seinem Gegenüber im Gespräch vor allem Raum zu lassen, die Entscheidungen frei treffen zu können.

Die Phasen der Verhandlungsführung

Bevor man seine Fähigkeiten im Gespräch gewinnbringend einsetzen kann, ist es wichtig, das Gespräch entsprechend vorzubereiten. Das optimale Sales Gespräch beginnt also bereits am eigenen Schreibtisch. Klären Sie also bereits im Vorwege die folgenden Fragen: In welchem Rahmen findet das geplante Gespräch statt? Welche Vertreter des Kunden nehmen an der Verhandlung teil? Was erwartet der Kunde von dem Produkt? Eignen Sie sich darüber hinaus Expertenwissen über das Angebot und die beinhaltenden Produkte an.

Zusätzlich kann man sich bereits eine Hinführung in das Gespräch überlegen – diese sollte allerdings situativ änderbar sein, falls nötig. Die eigene Authentizität sollte immer bewahrt werden.

Während des Sales Gesprächs sollte dann auf eine Gesprächseröffnung immer auch eine Bedarfsanalyse folgen. Mit dieser können tatsächliche Bedarfe und Erwartungen des Kunden aufgenommen werden. Sobald Sie Kenntnis über die Bedarfe haben, können Sie sich und das Produkt positionieren. Bei der Positionierung stellt sich heraus, ob und wie das Produkt zu den Anforderungen des Kunden passt. 

Zum Abschluss des Gesprächs klären Sie die Verkaufsmodalitäten oder den weiteren Verlauf. Dies gibt dem Kunden ein gutes Gefühl, seine Entscheidung treffen zu können. Sie hingegen können den Kunden zu einem abgesprochenen Termin noch einmal auf das Gespräch und den Status der Entscheidungsfindung ansprechen, ohne aufdringlich zu wirken.

Darauf folgt eine Nachbearbeitung. Zum einen, um den Gesprächsverlauf zu dokumentieren, zum anderen, um auch selbst noch einmal Verbesserungspotenziale aufzudecken.

Tipps für erfolgreichere Verkaufsgespräche

Doch wie können Sie besondere Erfolge in Ihrem Sales Gespräch erreichen und den Kunden von sich und dem Produkt überzeugen?
Eine mögliche Herangehensweise beschreibt das so genannte AIDA-Modell. Der Name ergibt sich aus den Anfangsbuchstaben der englischen Wörter Attention, Interest, Desire und Action.

Nach diesem Modell erlangen Sie die Aufmerksamkeit (Attention) des Kunden, zum Beispiel durch einen humorvollen oder spannenden Gesprächseinstieg. Mit Fakten können Sie in der Folge das Interesse (Interest) wecken. Dies gelingt zum Beispiel mit Produktdetails oder aber Studien und sonstigen Erhebungen, die das Problem des Kunden verdeutlichen und welches Sie künftig lösen werden. Dies führt dazu, dass der Kunde ein Verlangen (Desire) nach dem Produkt entwickelt. Dies können Sie über Emotionen verdeutlichen. Im Optimalfall kommt es dann zu einer Handlung (Action) des Kunden, bei der dieser das Produkt ernsthaft in Erwägung zieht oder es direkt kauft.

Grundsätzlich ist es immer von Vorteil, einen guten Auftritt auch mit der passenden Mimik und Gestik zu gestalten. Nur wer eine positive Ausstrahlung an den Tag legt, wird den Kunden überzeugen können. Sich empathisch auf den Gesprächspartner einzustellen hilft ebenfalls, Emotionen in die Verhandlung einfließen zu lassen.